促销的14条内涵

组内熙哥分享的促销的14条内涵，感觉句句在理，字字珠玑。

1. 促销是对顾客购买行为的短程激励活动

促销是对客户购买行为的激励，如果持续存在就无法达到激励的效果，甚至影响价格弹性。我们的营销策略必须设法避免出现对某些客户持续下发优惠活动。

2、促销是一种战术性的营销工具,不是战略；

销售是胜利，推销是战斗，促销是战术，营销是战略。营销就是对促销的规划，指导促销的进行，促销需要一线执行的配合，三者有效组合才能取得胜利。

3. 促销是利益驱动购买

对百度有利才需要进行促销，对客户有利才能成功促销。促销是个双赢游戏，所以营销策略考虑客户ROI是基本原则。

4. 促销是追求结果的销售行为

追求结果，但结果要全面分析、长期考虑。不能只追求片面的、眼前的结果。

5. 促销对冲动性购买尤为有效

但不等价于对有冲动性购买特征的客户就应该促销。

6. 促销不以营建品牌为宗旨

但成功的促销有助于品牌的营建。

7. 促销是“AIDA法则”的体现

营销策略和效果评估，都要关注营销漏斗的变化。

8. 促销是在价格杠杆上跳动的芭蕾舞，尽管千姿百态，但离不开价格利益

任何形式的促销，都含有“薄利多销”的思想。

9. 促销就是为了扩大销量而使用的方法

从某些角度看，未必一定要满足多销收入>薄利成本。比如社会福利角度，多销即提高了社会福利；用高ROI的量直接喂饱广告主，变相打击竞争对手；更险恶的，先多销让客户规模膨胀，对量产生依赖后，回收薄利。

10. 促销是一种市场竞争手段

促销能够优化分饼，让客户的广告预算，从其他平台其他媒体向我们转移，但前提是我们给客户提供的ROI超过其他地方。

11. 促销不是变相广告

促销不只是广告。信息传递是促销的本质，提升销量是促销的目的，从这个角度看促销类似于广告。但是宣传只是促销的一个方面，而广告只是宣传的一种方式（比如我们的促销就不适合“广而告之”）。客户细分、信息挖掘都是促销的范畴，甚至比重更大，因此把促销看成是一种沟通活动，和谁说什么都是需要思考的，而广告只是一种表述方式。

12. 促销可以破除“购买习惯”，它是促成第一次购买的好工具

虽然不太好用数据说明这个事情，但是这是我个人感觉，第一次购买（处女购）是促销最最最关键的一个效果来源。工具、建议再好，客户不买账就没有意义。而个人感觉我们绝大部分客户都是“惰性”客户，不做实验不听建议不用工具，初始化一个推广方案一路黑到底。比如周末/晚上流量，我们知道有客户没人接电话、预算有限、转化低客户不认可等等理由，其实有相当一部分客户是因为惰性而不参与的，而且一些较薄弱的理由也是可以克服的。促销是破除这种惰性的，召回那部分客户的最好手段。所谓无利不起早，得先让客户确定有利可图，才有去尝试的可能。而破除惰性后，新的好习惯又会因为惰性维持下去，完成巨大的转折。

13. 促销的目的不是为了提高产品知名度，而是为了让顾客接受产品

很多调研中都有“客户不认可”这一项，但是有一部分客户的实际反馈是“觉得效果不好”。这种“效果不好”是客户臆测的，而且人总是倾向于保护自己的观点。这也是为什么做数据分析发现了很多变现点，一开始给优化建议，发现客户不采纳，觉得是客户不会做；然后升级成优化工具，结果发现客户还是不想用的原因。其实还是惰性的问题，所以促销要解决的并不是客户不知道这个东西，而是客户不知道这个东西好。

14. 促销的最高目标是使它自己成为购买首因，基本目标是至少成为购买的一个促动因素

客户购买的首要原因一定是产品好，但是很多情况下客户并不知道某个产品好，所以促销让客户去体验这个产品。极端情况下，如果对产品有信心，甚至可以免费试用来促销，来最大化客户参与率。而在客户体验之后，才会将产品好这个因素的权重慢慢提高，在无促销的情况下也愿意购买。